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3 aspectos claves para el control de promociones en la distribución

Tiempo de lectura: 2 minutos

La aplicación de promociones al canal de venta en empresas fabricantes y de distribución, es un concepto de estrategia clásico. Esta herramienta permite aumentar el volumen de compra y retener cuentas claves. Adicionalmente es un componente clave en la estrategia de penetración de nuevos productos, al apoyar el merchandising en puntos de venta y al controlar los excesos de inventarios.

En nuestra experiencia hemos visto que distribuidores y fabricantes, generalmente, no tienen las promociones que aplica la fuerza de ventas en su sistema ERP o sistema de planificación empresarial. Esto genera falta de visibilidad a nivel interno sobre las promociones aplicadas y reduce el margen de venta de un producto.

Si se producen pérdidas, generalmente, se opta por subir los precios de los productos. Lo cual se traduce en reducir la competitividad y cuota del mercado.

“Lo que se mide mejora” – Peter Drucker

3 aspectos claves para controlar las promociones en la distribución
Promociones aplicadas al canal de venta – Ubiqua AVE

A continuación, te presentamos tres razones para tener mejor visibilidad de las promociones que aplica la fuerza de ventas en tu empresa.

  1. Mejor comunicación entre departamentos. Una vez la promoción haya sido creada y validada por las partes relacionadas (usualmente mercadeo, ventas y finanzas),  la misma debe ser registrada al ERP de la empresa y comunicada al equipo de ventas con el fin de llevar un mejor control de su aplicación al canal de venta. De esta forma se evitan errores en la comunicación y aseguras que todos los involucrados estén en la misma página.
  2. Mejor calidad y visibilidad de datos en la gestión diaria del vendedor, supervisor y gerente. Información que permita realizar monitoreos constantes sobre la implementación de la promoción a través de una herramienta de fácil acceso. Esto permite tomar decisiones estratégicas según el desempeño de la promoción y necesidades de los clientes.
  3. Mayor control de resultados de la promoción con el objetivo de poder conocer el impacto final de rentabilidad y eficiencia de venta, “Sell In”, en el canal. Esto incentiva la revisión y ajuste de las mecánicas de promociones implementadas.

Al tener mejor visibilidad y control de las promociones, los vendedores podrán ocupar una mayor parte de su tiempo vendiendo estratégicamente, aplicando las promociones a los clientes respectivos y deseados según la estrategia promocional.

Y tú: ¿Qué acciones estás implementando para tener control sobre las promociones?

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walshnicole Ver todo

Gerente de Producto en Ubiqua
nwalsh@ubiqua.me

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